Ty decydujesz co kupi klient, czyli jak wpływać na decyzje zakupowe klientów
Cel szkolenia
Szkolenie przygotowane jest z myślą o sprzedawcach i doradcach klienta. Ma charakter warsztatu, podczas którego uczestnicy poznają mechanizmy, które wpływają na sposób podejmowania decyzji przez klientów. Ponadto uczestnicy poznają sposoby (i przetrenują je w grupach) tworzenia warunków na tyle przyjaznych dla klienta, by dokonał on zakupu przy pierwszej wizycie lub kontakcie z handlowcem. Ważnym elementem szkolenia jest trening badania potrzeb klienta i dopasowanie oferty do tych potrzeb. Uczestnicy warsztatu poznają też przyczyny oporu klienta i dowiedzą się, jak prawidłowo reagować na opór w taki sposób, aby zachęcić klienta do zakupu. Uczestnicy nauczą się również trudnej sztuki prezentowania w odpowiedni sposób klientowi ceny.
Szkolenie może być przeprowadzone w wersji dla osób początkujących oraz jako trening wzmacniający umiejętności handlowców z pewnym stażem. Obie wersje szkolenie różnią się proporcją części wykładowej w stosunku do warsztatowej oraz poziomem i rodzajem ćwiczeń praktycznych.
Czas trwania szkolenia – 2 dni (16h)
PROGRAM SZKOLENIA
- Jak klient podejmuje decyzje?
- Dlaczego klienci kupują - rola zakupów
- Rola pierwszego wrażenia – techniki kreowania PPW
- Znaczenie dopasowania oferty do potrzeb klienta
- Emocje w procesie decyzyjnym
- Gdy sprzedawca hamuje decyzje klienta
- Obiekcje i zastrzeżenia
- Opór klienta - nie bój się go!
- Przyczyny oporu klienta
- Właściwa postawa sprzedawcy wobec oporu
- Typowe wątpliwości klienta
- Wątpliwości dotyczące dostawcy
- Wątpliwości dotyczące produktu
- Wątpliwości dotyczące ceny
- Porozmawiajmy o cenie
- Kiedy rozmawiać o cenie
- Techniki prezentacji ceny
- Techniki relatywizowania ceny
- Powiązanie ceny z innymi elementami oferty
Metody szkoleniowe: ćwiczenia, studia przypadku, dyskusje, symulacje
Liczba uczestników: 8-12 osób.
Program szkolenia może być zmodyfikowany zgodnie z potrzebami i życzeniami klienta zamawiającego szkolenie.